Cinq stratégies pour maximiser son retour sur investissement au salon LPS Shanghai

Organisé chaque année en décembre au Shanghai Exhibition Centre, LPS Shanghai réunit plus de 180 exposants représentant une cinquantaine de pays. Promoteurs et agences immobilières internationales y rencontrent des investisseurs chinois fortunés à la recherche d’opportunités immobilières à l’étranger. Leurs motivations sont variées : diversifier leur patrimoine, préparer un projet de résidence, accompagner les études de leurs enfants ou investir dans un bien haut de gamme.

Pour les exposants, être présent ne suffit toutefois pas. Le choix des biens présentés, la manière d’exploiter les possibilités offertes par le salon et la qualité du suivi peuvent faire toute la différence. Voici cinq stratégies recommandées par des exposants réguliers.
 

1. Sélectionner uniquement les biens les plus attractifs

Les exposants les plus performants choisissent leurs biens en fonction des attentes du marché chinois plutôt que de présenter l’ensemble de leur portefeuille.

Avec plus de 180 exposants présents, la concurrence est forte. Il est donc préférable de mettre en avant des biens situés dans des emplacements recherchés, offrant un cadre de vie attractif et un réel potentiel de valorisation.

L’agence grecque Real Estate from A to Z, présente au salon depuis 2014, privilégie ainsi les biens premium situés dans le centre d’Athènes. Son directeur général, George Kontos, explique que l’agence, pourtant active dans toute la Grèce, réserve LPS Shanghai à ses actifs les plus qualitatifs.
 

2. Combiner ventes sur place et suivi des prospects

Certaines transactions se concluent pendant le salon, mais les contacts obtenus à LPS Shanghai peuvent également déboucher sur des ventes plusieurs mois plus tard. Un suivi structuré est donc indispensable.

Ashley Cheng, d’Emaar Properties aux Émirats arabes unis, indique que LPS Shanghai permet de rencontrer une clientèle haut de gamme et de réaliser des ventes pendant l’événement. Des représentants de Damac Properties et de Danube Properties rapportent eux aussi avoir conclu des transactions lors de précédentes éditions.

Associer ventes immédiates et accompagnement des prospects dans la durée permet ainsi de maximiser la valeur d’une participation au salon.
 

3. Construire un réseau B2B en Chine

Pour un exposant, le retour sur investissement ne repose pas uniquement sur la vente directe aux particuliers. LPS Shanghai offre aussi l’occasion de développer un réseau professionnel local composé d’agents immobiliers, de sociétés de gestion de patrimoine, de family offices, de clubs privés ou de banques privées.

Alvis Lim, de GSKL Property en Malaisie, met en avant l’intérêt de cette double approche : les particuliers peuvent générer des opportunités immédiates, tandis que les partenariats professionnels continuent à apporter des clients chinois bien après la fin de l’événement.
 

4. Aller au-delà du stand

Un stand n’est qu’un des moyens d’accroître sa visibilité pendant LPS Shanghai. Les exposants peuvent également participer à des conférences, apparaître dans le magazine du salon ou intégrer des campagnes ciblées sur WeChat.

Ces dispositifs permettent de toucher des investisseurs au-delà des visiteurs qui passent directement devant le stand et renforcent la visibilité de la marque pendant toute la durée de l’événement.
 

5. Penser au-delà d’une seule édition

Pour les exposants réguliers, LPS Shanghai constitue aussi un outil de développement de la notoriété à long terme. Revenir chaque année peut renforcer la reconnaissance d’une marque et la confiance des acheteurs chinois comme des partenaires locaux.

Après une première expérience positive, Ali Amir Alzaai, d’Eshel Properties aux Émirats arabes unis, a ainsi choisi d’augmenter sa présence en réservant un stand de 36 m² pour l’édition suivante.

Dans cette logique, le retour sur investissement ne se mesure pas seulement aux ventes réalisées pendant le salon, mais aussi aux affaires générées dans les mois qui suivent.
 

La clé : adapter son offre aux attentes des investisseurs

Les résultats obtenus à LPS Shanghai dépendent avant tout de la capacité à présenter des biens correspondant aux attentes des investisseurs chinois.

Les propriétés situées dans des destinations internationales recherchées, disposant d’un potentiel de valorisation ou offrant un cadre de vie attractif ont davantage de chances de susciter l’intérêt.

Face à environ 180 agences et promoteurs concurrents, une sélection ciblée de biens a davantage de chances de se démarquer qu’un catalogue très large mais peu adapté à ce marché.
 

À propos de LPS Shanghai

LPS Shanghai est un salon international consacré à l’immobilier de luxe, organisé chaque année en décembre au Shanghai Exhibition Centre. Il réunit plus de 180 promoteurs et agences immobilières représentant environ 50 pays et met en relation les professionnels de l’immobilier international avec des investisseurs chinois fortunés.